Pitcher sans bluffer, l’art oratoire en 4 étapes !

On pense souvent, à tort, qu’un bon produit ou service innovant se vend tout seul.
Spoiler alert, c’est une illusion.
Dans les secteurs de l’IA, de l’impact et de la santé, on touche à l’intime, à la complexité de l’avenir, où la technologie n’est qu’une part de l’équation.
L’autre partie, ça va être ta capacité à la raconter.

Le pitch va bien au-delà, c’est un outil de management, de vente, de négociation et de communication au quotidien. Pour un entrepreneur, maîtriser la rhétorique n’est pas une option c’est une condition de survie.

Quelques conseils pour bien travailler ton discours

1- Inspires toi d’Aristote !

Il y a 2300 ans, Aristote un célèbre philosophe grec a publié un ouvrage, La Rhétorique, sur l’art de la rhétorique dans lequel il définissait les trois piliers de la persuasion pour un discours impactant :

• L’Ethos (la crédibilité) : c’est l’appel à l’autorité et à la confiance. L’auditoire doit te voir comme quelqu’un de fiable, d’honnête et de compétent sur le sujet. Utilise-le pour mettre en avant ton expertise métier, tes diplômes, ton expérience professionnelle ou simplement en adoptant un ton professionnel et engageant qui montre ton intégrité.

La question à se poser ? Pourquoi le public devrait croire en moi ?

• Le Logos (la logique) : c’est l’appel à la raison et à l’intellect pour prouver que ton argumentaire est solide. Il doit faire sens et être logique. Appuie-toi sur des faits, des statistiques, des études, des données concrètes.

La question à se poser ? Est-ce que l’argument tient la route de manière factuelle ?

• Le Pathos (l’émotion) : c’est l’appel aux sentiments. La logique seule suffit rarement pour faire bouger les gens, il faut toucher leur cœur, leurs valeurs ou même leurs peurs. On va raconter son histoire, en utilisant des métaphores frappantes où en réveillant des émotions comme l’empathie, la colère, l’indignation, la joie ou l’espoir.

La question à se poser ? Qu’est ce que je veux que mon interlocuteur ressente ?

2- Vois-le comme ton arme fatale !

En tant que CEO de startup, tu vas pitcher en permanence, mais ton auditoire lui va changer au fil de la journée :

• Le matin (recrutement d’un futur collaborateur) tu vas convaincre un futur candidat de rejoindre l’aventure galvanisante de la startup, tu lui racontes en quoi son rôle va être clé et comment il va contribuer au succès de l’entreprise et tu le rassures en posant le cadre de ses conditions de travail. Dans ce cas, tu vas utiliser l’éthos (leadership) et le logos (logique) pour le séduire.
• Le midi (partenariat avec un établissement) tu as décroché un rendez-vous avec un chef de service d’un hôpital !
  Objectif => obtenir un terrain d’expérimentation clinique. Tu arrives avec un discours clair, concis qui va valoriser l’efficacité de ta solution, le gain de temps apporté, et permettre à ton interlocuteur à l’emploi du temps chargé de comprendre l’intérêt win-win du partenariat. Dans ce cas, tu vas utiliser le logos (logique) à fond.
• L’après-midi (rendez-vous client) tu vas pitcher ta solution à un futur client qui est frileux face à la sécurité des données. Tu le rassures en prenant un cas concret, tu lui apportes les preuves de certification, et tu conclus en lui proposant une démo. Dans ce cas, tu vas utiliser le pathos (émotions) et le logos (logique).

 

3- Rappelle-toi que trop de jargon tue le jargon !

En startup et encore plus dans le secteur de la tech, les mots saturent vite et perdent leur sens. Beaucoup d’anglicisme et d’acronymes qui perdent plutôt que ne rassurent.
La rhétorique consiste à utiliser des mots qui éclairent et qu’un enfant de 5 ans pourrait comprendre !

Exemple :
Jargon complexe : « Notre solution utilise un réseau de neurones convolutifs disruptif. »
Version rhétorique : « Notre technologie repère les anomalies invisibles à l’œil nu. »
Ce qui fait la différence : « On passe de la mécanique d’outil à un super pouvoir ! »

4- Prends le temps d’écrire ton discours

Ce n’est pas parce qu’on est à l’aise à l’oral qu’on est un bon orateur et l’inverse est valable, ce n’est pas parce qu’on est timide qu’on ne saura pas convaincre !
Derrière chaque pitch fluide, évident et mémorable, il y a un travail d’écriture presque chirurgicale. L’art oratoire n’est que la partie immergée d’un iceberg de ratures, de réécriture de choix des mots.

Par où commencer ?

1. Écris ton premier jet de pitch sans filet comme il te vient. Tu pourras rapidement voir si tu es plus dans la technique ou le conceptuel.
2. Relis-le à voix haute et retravailles le. Cet exercice te poussera à aligner tes idées. Si elles sont incompréhensibles à l’écrit, elles seront encore plus inaudibles à l’oral.
3. Choisir c’est renoncer, force toi à aller à l’essentiel pour qu’on retienne ton discours. Ça peut être frustrant mais c’est la clé !
4. Entraînes toi encore et toujours ! A la maison devant un miroir, un enfant, un collègue et trouve ce qui te convient le mieux.
5. Enfin, trouve des inspirations rien de tel pour se construire une identité, cependant attention s’inspirer ne veut pas dire imiter

Maintenant, tu as tous les ingrédients pour cuisiner un pitch aux petits oignons.
À toi de jouer !