Startups et industriels : vers des relations réinventées

Un incubateur se doit de fournir aux startups ayant intégré son programme d’accompagnement, un ensemble de ressources destinées à faciliter la mise en marché de leur solution. De l’optimisation du sacro-saint « pitch » à la finalisation du business plan, de l’approche commerciale à la mise à disposition de locaux, de la consolidation du volet propriété intellectuelle à l’accompagnement vers une levée de fonds, l’éventail des services proposés est large — qu’il s’agisse de projets en incubation ou en accélération deeptech. L’objectif n’est pas, pour les chargés d’accompagnement, de se substituer aux créateurs de startups à quelque étape que ce soit de leur parcours entrepreneurial, mais bien de les aider à structurer leur projet afin de générer ensemble les conditions de la réussite.

Des industriels proactifs

Et quelle meilleure mise en condition qu’une mise en relation directe, à la fois proactive et ciblée, entre startups et industriels ? C’est précisément là que la logique voulant qu’un collège d’entreprises participe à la vie de l’association Normandie Incubation, sous la forme d’une adhésion annuelle, prend tout son sens.

Qu’ils soient des établissements normands liés à de grands groupes ou qu’ils relèvent d’ETI, voire de PME régionales ; qu’ils exercent dans les secteurs de l’énergie, de la santé ou des services ; qu’ils soient bailleur social ou experts en ingénierie, ces partenaires ont en commun une appétence marquée pour l’innovation et la création de valeur durable pour le territoire.

Ces entreprises font néanmoins face à des contraintes spécifiques, au regard de leur feuille de route, de leur culture d’innovation interne, voire de la « bande passante » que leurs équipes dirigeantes et opérationnelles sont en mesure de consacrer à des démarches de co-construction avec des porteurs de projets dont les niveaux de maturité différent sensiblement des leurs.

Pour l’équipe de Normandie Incubation, il s’agit donc de mieux cerner les priorités de ces entreprises partenaires en matière d’innovation. L’objectif est double : optimiser la relation entre ces entreprises et l’incubateur, d’une part ; vérifier la concordance des attentes de chaque partie avant d’initier une collaboration directe avec une startup accompagnée, d’autre part.

Des modes de collaboration très diversifiés

Une fois ces conditions réunies, place aux projets nés de cette envie partagée. Ceux-ci peuvent revêtir des formes très diverses et une ampleur variable selon les acteurs impliqués dans cette relation tripartite :

• interconnaissance et identification : mise en relation, revue de projet thématisée devant des experts ou dirigeants, démonstration de solution, appels à projets ;
• accompagnement et montée en compétences : partage de ressources, mentorat, mécénat de compétences ;
• collaboration technique et innovation : co-développement R&D, production d’un POC (Proof of Concept), Open Innovation, partage de données métier ;
• collaboration commerciale : contrat commercial, facilitation d’accès au marché, présence conjointe sur des salons ;
• et jusqu’à une collaboration financière, sous la forme d’une prise de participation au capital de startup(s), à l’exemple du groupe Lhotellier (lire ci-après).

De telles interactions, opérées avec des niveaux de proximité variables entre startups et industriels, sont nécessaires à l’initiation de toute démarche de « scale-up », ou passage à l’échelle, une phase clé du projet entrepreneurial dans son implantation sur le marché. Et c’est précisément le rôle des équipes de Normandie Incubation que de créer du lien en générant ces interactions. Ainsi, en un an, une dizaine d’opérations ou événements de mises en relation, concernant plus de trente startups distinctes accompagnées par Normandie Incubation de manière actuelle ou passée, ont pu être organisés par les équipes de l’incubateur au profit des différents acteurs impliqués dans cette dynamique.

Des exemples révélateurs d'une vraie dynamique entre startups et industriels

Il va de soi que certaines de ces collaborations n’aboutiront pas, pour des raisons diverses : différences d’approche technique, écarts de temporalité dans la conduite des projets, nature des ressources ou des données effectivement partagées, spécificités de processus ou contraintes de reporting interne susceptibles de freiner une certaine liberté d’expérimentation.

Il est néanmoins très encourageant de constater que les rencontres organisées entre la direction d’un bailleur social normand et différentes startups opérant dans l’univers des services ou du bâti sont suivies d’effets concrets tels que chantiers tests, essais techniques en conditions réelles, voire intégration de démonstrations dans le programme annuel du réseau régional de ce bailleur. Il est tout aussi significatif de voir que la mise en relation, initiée dans le cadre d’un appel à projets européen, entre un industriel du secteur « Food & Bev » de la région et une startup porteuse d’une solution de géolocalisation innovante, a conduit cet industriel à se proposer comme « bêta-testeur » de ladite solution. Il est enfin particulièrement gratifiant d’apprendre que, à la suite d’une initiative territorialisée sur le Grand Ouest, portée par la direction innovation d’un grand groupe du secteur de l’énergie et permettant à ses collaborateurs experts de mettre leurs compétences au service de startups dans une logique de mentorat, pas moins de neuf des dix startups sélectionnées pour ce programme sont ou ont été accompagnées par Normandie Incubation.

De la mise en relation à la prise de participation

Pour exemple de cette dynamique, laissons la parole à Christophe Schumer, vice-président du groupe Lhotellier :

« Le groupe Lhotellier est un opérateur global en construction présent en Normandie depuis 1919. Au travers de nos valeurs, centrées sur l’humain, sur la technicité, sur la territorialité et sur la pérennité, nous misons davantage sur la robustesse que sur le culte de la performance. C’est dans cette logique que nous avons, ces dernières années, pris des participations dans trois startups de la région accompagnées par Normandie Incubation. Nous croyons fortement en cette notion de réseau, qui relève de l’intelligence du territoire. En ce sens, Normandie Incubation, qui agit comme tiers de confiance, constitue à la fois un bon interlocuteur et un solide pilier d’action, permettant aux industriels normands d’identifier des projets innovants et de bénéficier d’une dynamique d’innovation externe très porteuse. »

 

Les relations industrielles de Normandie Incubation, une action facilitatrice d'innovation

Ces exemples, loin d’être isolés, s’inscrivent dans une dynamique appelée à se poursuivre et à s’enrichir. Ils illustrent combien les logiques d’intermédiation menées par Normandie Incubation constituent le ferment de véritables processus d’innovation collective, pour lesquels la qualité des relations entre acteurs représente une condition sine qua non de création de valeur.

Ce rôle de facilitateur, endossé par l’incubateur normand de la recherche publique dans l’exercice de ses missions, fait de Normandie Incubation un nœud de connexion entre monde académique et monde industriel. Soit une action en lien direct avec la mission de l’incubateur, de transformer les avancées de la recherche publique normande en valeur économique et sociale pour la région

Un dernier point : si tu es toi aussi porteur de projet, à la tête d’une startup ou autre initiative innovante, n’hésite pas à te rapprocher des équipes de Normandie Incubation pour examiner les possibilités d’un accompagnement dans ton projet, voire d’un rapprochement direct avec les industriels du territoire !